SAP CRM støtter implementeringen av en komplett salgssyklus i henhold til de kundespesifikke kravene, noe som fører til å maksimere produktiviteten i salgsstyrken, sikre kundetilfredshet og dermed raskt øke inntektene.
Med SAP CRM Sales kan hele salgssyklusen styres på tvers av forskjellige salgskanaler, dvs. direkte salg, kanalsalg, telesalg og e-salg.
SAP CRM salg forretningsrolle
SAP CRM tilbyr forhåndsdefinert forretningsrolle [Sales Professional - SALESPRO] for salgsrepresentanter for en organisasjon
Med denne rollen kan SAP-standardfunksjoner relatert til kontoadministrasjon, aktiviteter, salgssyklus, ledningsstyring og salgsadministrasjon utføres av salgsrepresentantene.
SAP CRM-salg tilbyr også salgsassistent som kan brukes av salgsrepresentanten til å planlegge salgsaktiviteter innen salgssyklusprosesser, og salgsmetodiske elementer som kjøpesenter, konkurrentanalyse, prosjektmål osv. Som kan brukes i en mulighet av salgsrepresentant mens du forbereder verdiproposisjon for kunden.
Generelle trinn for salgssyklus
- En salgsrepresentant mottar en kvalifisert ledelse (Hot Lead).
- Når dette Hot Lead er akseptert av salgsrepresentanten, skaper systemet en mulighet.
- Innen SAP CRM begynner den faktiske salgsprosessen med en mulighet. Det er ikke obligatorisk å bruke bly for å skape muligheten.
- Salgsrepresentanten kontakter deretter kunden og oppdaterer muligheten med ytterligere data.
- Det er også mulighet for å aktivere aktiviteter som er tilgjengelige i salgsassistenten eller opprette nye aktiviteter. Disse aktivitetene kan konfigureres for forskjellige stadier av muligheten.
- Muligheten må vurderes av salgsrepresentanten med positiv eller negativ beslutning.
- Mulighet slutter med opprettelsen av tilbudet eller avvisning fra kunden.
- Løsningen som er hentet fra muligheten blir presentert for kunden, og salgsrepresentanten lager tilbud.
- Når salgsrepresentanten sikrer avtalen basert på tilbudet, kan salgsordre opprettes.
- Levering er ikke en del av SAP CRM, og for det er den integrert med et back-end SAP ERP-system.
- Fakturering for salgsordrene kan utføres i SAP CRM.
- Også SAP CRM tilbyr SAP BI for å analysere hele salgsprosjektet basert på utfallet av mulighetene.
Opportunity Management
- En mulighet representerer mulighet for salg av tjenester eller produkter.
- En budinvitasjon, en salgsavtale eller en messe kan resultere i muligheter.
- Mulighet kan også opprettes med Hot Lead, som er en forretningstransaksjon i markedsføringsprosessen.
- SAP CRM tilbyr Opportunity som et forretningstransaksjonsdokument som presenterer ulike aspekter av salgsperspektivene (kunder), for eksempel produktene og tjenestene de har bedt om, budsjettet, forventet salgsvolum og mulighet til å estimere salgssannsynligheten.
Med SAP CRMs Opportunity Management kan en organisasjon vedlikeholde og spore et salgsprosjekt på forskjellige stadier. Dermed gir det et alternativ for analyse og optimalisering av kundespesifikk forretningsprosess.
- For en salgssyklus kan forskjellige salgstrinn konfigureres i tilpassing i henhold til den kundespesifikke forretningsprosessen.
- Hvert salgstrinn kan ha planlagte aktiviteter som kan aktiveres av salgsmedarbeideren ved hjelp av salgsassistenten.
Over to bilder vises Oppdragsblokker i Opprett side for en mulighet.
Hovedsakelig inneholder et salgsdokument i SAP CRM data relatert til salgssyklusen, prognosedata, klassifisering av muligheten, produktdata (vedlikeholdt i Items Assignment Block) og informasjon relatert til aktiviteter, konkurrentprodukter, salgsteam, vedlegg osv.
- Endring i salgstrinn for et salgsmulighetsresultat i beregning av prognosedataene, og fullføringen av et salgstrinn bestemmer sannsynligheten for salg.
- Prognosedata inneholder forventet salgsvolum når det gjelder produktmengde og produktverdi.
En mulighet kan klassifiseres basert på Opportunity Group (for eksempel eksisterende kunde eller ny kunde), dens opprinnelse (for eksempel messe) og dens prioritet.
- Disse dataene kan brukes i analysen av salgsmulighetsledelsen i ditt firma.
I produktdata (opprettholdt innen Varetildelingsblokk) kan forventet produktmengde og produktverdi opprettholdes på hvert varenivå.
- Dette gjenspeiler også den forventede verdien av muligheten i prognosedataene som et komplett dokument.
- Det er mulig å lagre en mulighet med feil produkt-ID eller beskrivelse. Dette er nyttig i tilfeller der produktinformasjon ikke er klar på det tidlige stadiet av salgssyklusen.
CRM gir også funksjonalitet for å søke etter og vedlikeholde konkurrentproduktet i Opportunity-dokumentet. Dette forholdet mellom produktene må opprettholdes i CRM-produktstamdata.
Som vist i ovenstående bilder, tilbyr SAP CRM Sales Sales Stage History som presenterer data relatert til hvert salgstrinn som er fullført for Opportunity. Sammen med dette er SAP CRM også integrert med SAP BI for analyse av Opportunity Management-data på forskjellige salgstrinn og fra prognosedataene.
Tilbudshåndtering
Tilbud er en juridisk bindende avtale fra din bedrift med kunden din om å levere spesifikt produkt i en spesifisert tidsramme til en forhåndsdefinert pris.
- I SAP CRM opprettes salgstilbud som oppfølgingsdokumenter for muligheter.
- Et tilbud kan kopieres eller konverteres til en salgsordre.
- Det er også mulig å lage tilbud med henvisning til henvendelsen.
- For et tilbud opprettholdes valideringsperioden der kunden kan plassere eller endre bestillingen, eller kan kansellere bestillingen.
Tilbudshåndtering inkluderer følgende prosesser:
- Lag et tilbud i systemet
- Lag elementer for tilbudet
- Du kan legge til produkter som kunden har bedt om
- Du kan utføre ATP-sjekk av produktene for hvert element i tilbudet
- Bestem prissettingen av individuelle varer
- Send tilbudet til kunden
- Du kan opprette aktiviteter som en del av et tilbudsdokument
Dataene som vedlikeholdes i Tilbudsdokumentet inkluderer også sannsynlighet for bestilling, gyldighet, alternative ting, handlinger og tilgjengelighetssjekk.
Produktforslag
SAP CRM tilbyr funksjonaliteten til produktforslaget i et tilbudsdokument. Med dette kan du foreslå produkter som kunden din kan være interessert i, mens du går inn i tilbudet.
- Kundens transaksjonshistorikk som inkluderer tidligere salgsordrer fra kunden.
- Markedsføringsprosjekter der kunden har vært involvert.
- For disse foreslåtte produktene er det mulig å utføre ATP-sjekk og prisberegning.
- Du kan ha følgende typer produktforslag:
- Kryssalg
- Oppsalg
- Nedsalg
- Tilbehør
- Topp-n produktlister
Salgsordrestyring
SAP CRM Salgsordrebehandling brukes til å opprette og behandle en salgsordre og også for å utløse logistikkbehandling i det integrerte back-end SAP ERP-systemet. Følgende er de mulige kildene for å opprette salgsordrer i CRM:
- SAP ERP
- Direkte i CRM
- IC Web Client
- Mobilsalg
- Internett-salgssøknad (e-handel)
- Håndholdte
Salgsordre kan opprettes som oppfølgingsdokumenter til et eksisterende tilbud eller flere eksisterende tilbud.
- For å opprette en salgsordre fra flere eksisterende tilbud, må organisasjonsdata for alle disse tilbudene samsvare.
- Resten av topptekstdataene kopieres fra det første tilbudet som ble valgt.
Behandling av salgsordre i SAP CRM består av følgende trinn:
- Opprett salgsordre med ønsket produkt
- Utfør ATP-sjekk
- Opprettholde og bestemme prisforholdene
- Integrert ERP-system hjelper til med å utføre kredittkontroll
- Systemet replikerer det til og mottar det fra SAP ERP
- Ordrebekreftelse sendes til kunden
Utgående leveringsaktiviteter som plukking, pakking, transport og vareproblemer skjer i det integrerte SAP ERP-systemet.
Faktureringsprosessen i SAP CRM kan brukes til å opprette kundefakturaer.
- Faktureringsdokument kan opprettes med referanse til salgsordren, leveringen eller kontrakten, avhengig av tilpasningsinnstillingene.
Generelle data som er angitt på toppnivå for salgsordren inkluderer transaksjonstyper, forespurt leveringsdato, ansattansvarlig, kontaktperson, solgt til fest og forsendelsespart.
- Nødvendige produkter og mengder legges inn på varenivå.
SAP CRM tilbyr funksjonalitet for å konfigurere produkter som en del av IPC-applikasjonen (Internet Pricing and Configurator).
- Denne applikasjonen kan integreres med SAP CRM Sales-applikasjonen slik at brukeren kan konfigurere produktet og kan plassere en salgsordre på det samme sted.
- Et konfigurerbart produkt opprettholdes med egenskaper som kan ha flere verdier.
- Dermed kan kunden sette verdiene for egenskapene i henhold til kravet.
- Når den er konfigurert, kan kunden bestille for dette konfigurerte produktet.
For å analysere tilbud og behandling av salgsordre, leverer SAP BI standardrapporter. For eksempel:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - Å overvåke topp 5-tilbud
- 0CSAL_C03_Q0001 - For å overvåke innkommende salgsordrer
SAP CRM tilbyr funksjonalitet for å bestemme prisinformasjon for en salgsordre.
- Systemet beregner automatisk bruttoprisen, rabatter, tilleggsavgifter som gjelder for kunden din på et bestemt tidspunkt.
- SAP CRM bruker prissettingsteknikker for å opprettholde og bestemme prissettingen.
- En tilstandsgruppe kan tildeles forretningspartner, produkt eller kundehierarki.
Andre funksjoner i tilbud og ledelse av salgsordrer
I SAP CRM Salgsbehandling er det visse funksjoner som er godt omtalt av SAP. Noen av disse er produktbestemmelse, oppføring og ekskludering, gratis varer og tilgjengelighetssjekk. Disse funksjonene brukes på forskjellige stadier av salgsprosessen innen SAP CRM-salg.
Produktbestemmelse
Under behandlingen av salgsdokumentet kan systemet automatisk bestemme og erstatte produktene.
- Ved hjelp av tilstandsteknikk er det mulig å konfigurere en prosedyre for produktbestemmelse.
- Denne prosedyren for produktbestemmelse kan deretter tilordnes en transaksjonstype.
- Når et salgsdokument opprettes for denne transaksjonstypen og et produkt legges inn, vil dette utløse prosedyren for produktbestemmelse.
- Denne konfigurasjonen brukes når det er et krav om at produktet skal byttes ut i et salgsdokument.
- Produktbestemmelse brukes ikke til å erstatte et produkt som ikke er tilgjengelig med et annet tilgjengelig produkt.
- For dette formålet kan du bruke den regelbaserte ATP-sjekken i SAP APO.
- Produktbestemmelsesfunksjon støttes av CRM Mobile Sales eller IC WebClient.
Oppføring og ekskludering
Oppføring og ekskludering for en bestemt konto representerer hvilke produkter som er tillatt eller ikke tillatt for den kontoen i en bestemt tidsramme for en bestemt forretningstransaksjon.
- Det er to mulige henvendelser for å implementere dette:
- PPR - Partner / produktsortiment (uten tilstandsteknikk)
- En nyere tilnærming ved bruk av tilstandsteknikk
I tilfelle PPR gjøres tildeling av forretningspartnere, produkter og tidsramme. De nødvendige innstillingene for PPR gjøres i tilpasningen.
I den nyere tilnærmingen bestemmer Listing at et produkt er gyldig eller ugyldig. Denne oppføringen består av overskrift og element. Topptekst inneholder tilstandsteknikken og elementet inneholder PPR-informasjon.
Med gratis varer kan du implementere mengderabatt. Det vil si at du kan tilby et produkt gratis til kunden din når en bestemt mengde produkt er bestilt. Denne funksjonen er også implementert ved bruk av tilstandsteknikken. Det kan implementeres på to måter:
- Inkluderende gratis vare: rabatten brukes når en viss mengde produkt kjøpes.
- Eksklusiv gratis vare: En viss mengde produkt tilbys gratis når en forhåndsdefinert mengde produkt kjøpes.
Kontraktstyring
Gjennom forskjellige SAP CRM-kanaler tilbyr SAP CRM Sales Contract Management som er innebygd i salgssyklusen. Kontrakt er en avtale med kunden din basert på avtalt forhold knyttet til pris, målverdi eller målmengde. Det tillater din bedrift å frigjøre produkter eller tjenester basert på disse forholdene. Den kan opprettes basert på en mulighet som blir vunnet av ansvarlig salgsmedarbeider. Videre til denne muligheten selger ansatt ansvarlig, og kunden godtar gunstige betingelser, basert på hvilke salgsordren deretter blir opprettet. Kunden må godta denne kontrakten, og deretter frigjør salgssjefen denne kontrakten. Kunden kan da bestille produkter mot denne frigitte kontrakten. Rundt sluttdatoen for kontrakten kan salgsrepresentant kontakte kunden for å fornye kontrakten.
Salgsordrene som er opprettet er knyttet til kontrakten som oppfølgingsdokumenter, og dermed holder den oversikt over all nødvendig informasjon fra alle salgsordrene som er opprettet.
SAP CRM tilbyr to typer kontrakter:
- Mengdekontrakt er en avtale med en kunde om at han eller hun vil kjøpe en bestemt mengde, spesielt i en spesifisert tidsramme.
- Mens Verdikontrakten er en avtale med en kunde om at han eller hun vil kjøpe en bestemt verdi av spesielle i en spesifisert tidsramme.
Contract Management inkluderer følgende funksjoner relatert til salgsordrene som er opprettet mot den:
Følgende er relevante statusverdier for en CRM-salgskontrakt:
- Åpen - Dette er satt som standard når kontrakt opprettes.
- I prosess - Du kan angi denne statusen mens du forhandler kontrakten med kunden.
- Utgitt - Denne statusen må settes når en vare i kontrakten er klar og kan brukes til å frigjøre produkter og opprette salgsordrer mot den.
- Fullført - Denne statusen er angitt for varene hvis gyldighet har utløpt, eller hvis målverdi eller mengde er fullstendig frigitt. Det kan stilles inn automatisk eller manuelt. Når en vare i kontrakten er i denne statusen, vil det ikke være mulig å frigjøre produkter mot den.
For å opprette en ordre mot en kontrakt, kan du åpne kontrakten og opprette ordren som et oppfølgingsdokument. Du kan også opprette bestillingen og bruke kontraktsbestemmelsen til å hente mulige kontrakter og deretter velge riktig. Ordren vedlikeholder frigjøringsordrelisten og holder kontrollen mot avtalt maksimalt antall og verdi.